1. Introduction

Cette formation s’inscrit dans le cadre du développement des compétences en négociation des collaborateurs de l’entreprise ou des particuliers désireux de monter en compétences.

Elle vise à fournir des outils stratégiques et comportementaux pour optimiser les résultats des négociations professionnelles.

2. Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront en mesure de :

• Maîtriser les étapes clés encadrant l’ensemble de la négociation commerciale et d'appréhender le processus sereinement

• Développer des stratégies d’influence, de persuasion ou d'élargissement des accords.

• Identifier et s'adapter aux biais émotionnels qui vont être générés par les échanges.

• Assurer une formalisation claire et durable des accords et évaluer les résultats.

• Cartographier individuellement sa propre utilisation des étapes couvrant le processus de négociation.

3. Public cible et prérequis

Public visé : Commerciaux, négociateurs, managers, décideurs impliqués régulièrement dans des négociations ou discussions commerciales.
Prérequis : Aucun prérequis spécifique

4. Modalités pédagogiques

La formation repose sur une approche combinant exposés, études de cas et interactivité favorisant l’implication active des participants :

• Exposés théoriques pour poser les bases.

• Études de cas et simulations inspirées de négociations réelles.

• Mises en situation de négociation et jeux de rôle en binôme ou en groupe.

• Discussions collectives pour analyser les stratégies utilisées.

• Synthèse visuelle sous forme de cartographie individuelle des compétences développées.

Langue de formation : disponible en français ou en anglais (oral et supports)

5. Déroulé pédagogique

La formation se déroule sur une journée , avec une durée prévisionnelle de 7h, pauses café et midi non comprises.

1. Accueil, tour de table des attentes et ice-breaker

2. Mise en pratique : la négociation de partage de valeur

3. Les techniques d’ancrages et d’influence

4. Préparation d’une négociation : les basics, identifier les intérêts adverses et les objectifs internes

5. Mise en pratique en groupe : la préparation à la négociation

6. Stratégie de préparation des objectifs et d’identification des intervenants

7. Attitudes à la table des négociations : écoute active, empathie et organisation stratégique

8. Mise en pratique: la négociation dynamique

9. Stratégie de création de valeur

10. Les biais cognitifs & la création ou destruction de valeur

11. Formaliser les accords et suivi post négociation

12. Récapitulatif des étapes & auto-évaluation

13. Synthèse et conclusion

6. Modalités d’évaluation des acquis

L’évaluation des acquis se fait à plusieurs niveaux :

• Évaluation continue pendant la formation (observations, exercices pratiques, feedbacks).

• Evaluation des connaissance acquises via une évaluation initiale et un questionnaire final en ligne

• Suivi post-formation : Échange avec les participants et/ou le client un mois après la formation pour mesurer l’impact et les axes d’amélioration.

7. Supports de formation fournis

• Carte synthétique récapitulative.

• Support de présentation (étapes, techniques de négociations et de comportement)

• Cartographie individuelle des acquis.

8. Accessibilité et adaptations

• Des adaptations spécifiques peuvent être mises en place sur demande pour les personnes en situation de handicap (supports adaptés, adaptation du contenu et de la présentation, accessibilité physique, etc.).

Actions de formation: NDA enregistré sous le no 93830802183

Les fondamentaux de la négociation

PROGRAMME DÉTAILLÉ DE FORMATION - 1 JOURNÉE

350 € / Participant

1. Introduction

Cette formation s’inscrit dans le cadre du développement des compétences en négociation des collaborateurs de l’entreprise ou des particuliers désireux de monter en compétences.

Elle vise à fournir des outils stratégiques et comportementaux pour optimiser les résultats des négociations professionnelles.

2. Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront en mesure de :

• Analyser les styles de négociation des parties prenantes et créer un environnement favorable à la négociation.

• Établir des stratégies d’influence et d'organisation des échanges propices à l'élargissement des accords.

• Construire des structures de deal apportant une valeur supplémentaire pour chaque partie

• Activer des techniques de persuasion favorisant la création de valeur

• Cartographier individuellement sa propre utilisation des étapes couvrant le processus de négociation.

3. Public cible et prérequis

Public visé : Commerciaux, négociateurs, managers, décideurs impliqués dans des discussions commerciales ou négociations simples ou complexes.
Prérequis : Aucun prérequis spécifique, mais une première expérience en négociation simple est recommandée ou une expérience d’achats de biens et services externes.

4. Modalités pédagogiques

La formation repose sur une approche combinant exposés, études de cas et interactivité favorisant l’implication active des participants :

• Exposés théoriques pour poser les bases.

• Études de cas et simulations inspirées de négociations réelles.

• Mises en situation de négociation et jeux de rôle en binôme ou en groupe.

• Discussions collectives pour analyser les stratégies utilisées.

• Synthèse visuelle sous forme de cartographie individuelle des compétences développées.

Langue de formation : disponible en français ou en anglais (oral et supports)

5. Déroulé pédagogique

La formation se déroule sur une journée , avec une durée prévisionnelle de 7h, pauses café et midi non comprises.

1. Accueil, tour de table des attentes et ice-breaker

2. Mise en pratique : la négociation de partage de valeur

3. Les techniques d’ancrages et d’influence

4. Préparation d’une négociation : les basics, identifier les intérêts adverses et les objectifs internes

5. Stratégie de préparation des objectifs et de l'organisation de la "table"

6. Attitudes à la table des négociations : écoute active, empathie et organisation stratégique

7. Mise en pratique: la négociation dynamique

8. Les structures d'accords facilitant la création de valeur et les techniques d'échanges constructives.

9. Les techniques de persuasion et le "victory speech".

10. Les biais cognitifs & la création ou destruction de valeur

11. Récapitulatif des étapes & auto-évaluation

12. Synthèse et conclusion

6. Modalités d’évaluation des acquis

L’évaluation des acquis se fait à plusieurs niveaux :

• Évaluation continue pendant la formation (observations, exercices pratiques, feedbacks).

• Evaluation des connaissance acquises via une évaluation initiale et un questionnaire final en ligne

• Suivi post-formation : Échange avec les participants et/ou le client un mois après la formation pour mesurer l’impact et les axes d’amélioration.

7. Supports de formation fournis

• Carte synthétique récapitulative.

• Support de présentation (étapes, techniques de négociations et de comportement)

• Cartographie individuelle des acquis.

8. Accessibilité et adaptations

• Des adaptations spécifiques peuvent être mises en place sur demande pour les personnes en situation de handicap (supports adaptés, adaptation du contenu et de la présentation, accessibilité physique, etc.).

Actions de formation: NDA enregistré sous le no 93830802183

La négociation et la création de valeur

PROGRAMME DÉTAILLÉ DE FORMATION - 1 JOURNÉE

350 € / Participant

1. Introduction

Cette formation s’inscrit dans le cadre du développement des compétences en négociation des collaborateurs de l’entreprise ou des particuliers désireux de monter en compétences.

Elle vise à fournir des outils stratégiques et comportementaux pour optimiser les résultats des négociations professionnelles.

2. Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront en mesure de :

• Maîtriser les étapes clés encadrant l’ensemble de la négociation commerciale et d'appréhender le processus sereinement

• Identifier et s'adapter aux biais émotionnels qui vont être générés par les échanges.

• Établir des stratégies d’influence et d'organisation des échanges et activer des techniques de persuasion propices à l'élargissement des accords.

• Utiliser et anticiper les caractéristiques des organisations hiérarchiques des parties impliquées.

• Détecter les mécanismes d'impasse et savoir utiliser des techniques de déblocage.

• Mettre en œuvre des stratégies pour contrer les offres agressives.

• Assurer une formalisation claire et durable des accords et évaluer les résultats.

• Comprendre le rôle potentiel actuel de l’IA dans le processus de négociation.

• Cartographier individuellement sa propre utilisation des étapes couvrant le processus de négociation.

3. Public cible et prérequis

Public visé : Commerciaux, négociateurs, managers, décideurs impliqués dans des discussions commerciales ou négociations simples ou complexes.
Prérequis : Aucun prérequis spécifique, mais une première expérience en négociation simple est recommandée ou une expérience d’achats de biens et services externes.

4. Modalités pédagogiques

La formation repose sur une approche combinant exposés, études de cas et interactivité favorisant l’implication active des participants :

• Exposés théoriques pour poser les bases.

• Études de cas et simulations inspirées de négociations réelles.

• Mises en situation de négociation et jeux de rôle en binôme ou en groupe.

• Discussions collectives pour analyser les stratégies utilisées.

• Synthèse visuelle sous forme de cartographie individuelle des compétences développées.

Langue de formation : disponible en français ou en anglais (oral et supports)

5. Déroulé pédagogique

La formation se déroule sur deux journées , avec une durée prévisionnelle de 14h, pauses café et midi non comprises.

1. Accueil, tour de table des attentes et ice-breaker

2. Mise en pratique : la négociation de partage de valeur

3. Les techniques d’ancrages et d’influence

4. Préparation d’une négociation : les basics, identifier les intérêts adverses

5. Identification des parties en présence.

6. Stratégie de préparation des objectifs et de l'organisation de la "table"

7. Attitudes à la table des négociations : écoute active, empathie et organisation stratégique

8. Mise en pratique: la négociation dynamique

9. Les freins et dynamiques des organisations hiérarchiques des parties impliquées

10. Les biais cognitifs & la création ou destruction de valeur

11. Les structures d'accords facilitant la création de valeur et les techniques d'échanges constructives.

12. Dissocier demandes et intérêts réels

13. L’impasse dans les négociations : techniques et stratégies de déblocage

14. Le choix stratégique de séparer ou ajouter des sujets

15. Savoir dire non

16. Les techniques de persuasion et le "victory speech".

17. Récapitulatif des étapes & auto-évaluation

18. Synthèse et conclusion

6. Modalités d’évaluation des acquis

L’évaluation des acquis se fait à plusieurs niveaux :

• Évaluation continue pendant la formation (observations, exercices pratiques, feedbacks).

• Evaluation des connaissance acquises via une évaluation initiale et un questionnaire final en ligne

• Suivi post-formation : Échange avec les participants et/ou le client un mois après la formation pour mesurer l’impact et les axes d’amélioration.

7. Supports de formation fournis

• Carte synthétique récapitulative.

• Support de présentation (étapes, techniques de négociations et de comportement)

• Cartographie individuelle des acquis.

8. Accessibilité et adaptations

• Des adaptations spécifiques peuvent être mises en place sur demande pour les personnes en situation de handicap (supports adaptés, adaptation du contenu et de la présentation, accessibilité physique, etc.).

Actions de formation: NDA enregistré sous le no 93830802183

La négociation en environnement complexe

PROGRAMME DÉTAILLÉ DE FORMATION - 2 JOURNÉES

600 € / Participant