Programme détaillé de formation

1. Introduction

Cette formation s’inscrit dans le cadre du développement des compétences en négociation des collaborateurs de l’entreprise.

Elle vise à fournir des outils stratégiques et comportementaux pour optimiser les résultats des négociations professionnelles.

2. Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation donné sur une journée, les participants seront en mesure de :

• Maîtriser les étapes clés encadrant l’ensemble de la négociation commerciale.

• Développer des stratégies d’influence, de persuasion ou d'élargissement des accords.

• Identifier et gérer les biais cognitifs et émotionnels.

• Assurer une formalisation claire et durable des accords et évaluer les résultats.

• Cartographier individuellement sa propre utilisation des étapes couvrant le processus de négociation.

À l’issue de la formation donné sur deux journées, les participants seront, en plus, en mesure de :

• Détecter les mécanismes d'impasse et savoir utiliser des techniques de déblocage.

• Analyser les styles de négociation des parties prenantes.

• Mettre en œuvre des stratégies pour contrer les offres agressives.

• Comprendre le rôle potentiel actuel de l’IA dans le processus de négociation.

3. Public cible et prérequis

Public visé : Commerciaux, négociateurs, managers, décideurs impliqués dans des négociations complexes.
Prérequis : Aucun prérequis spécifique, mais une première expérience en négociation est recommandée ou une expérience d’achats de biens et services externes.

4. Modalités pédagogiques

La formation repose sur une approche combinant exposés, études de cas et interactivité favorisant l’implication active des participants :

• Exposés théoriques pour poser les bases.

• Études de cas et simulations inspirées de négociations réelles.

• Mises en situation de négociation et jeux de rôle en binôme ou en groupe.

• Discussions collectives pour analyser les stratégies utilisées.

• Synthèse visuelle sous forme de cartographie individuelle des compétences développées.

Langue de formation : disponible en français ou en anglais (oral et supports)

5. Déroulé pédagogique

6. Modalités d’évaluation des acquis

L’évaluation des acquis se fait à plusieurs niveaux :

• Évaluation continue pendant la formation (observations, exercices pratiques, feedbacks).

• Auto-évaluation des participants via un questionnaire final en ligne

• Evaluation des connaissances acquises via un questionnaire de fin de formation.

• Suivi post-formation : Échange avec les participants et/ou le client un mois après la formation pour mesurer l’impact et les axes d’amélioration.

7. Supports de formation fournis

• Carte synthétique récapitulative.

• Support de présentation (étapes, techniques de négociations et de comportement)

• Cartographie individuelle des acquis.

8. Accessibilité et adaptations

• La formation est accessible aux personnes en situation de handicap.

• Des adaptations spécifiques peuvent être mises en place sur demande (supports adaptés, adaptation du contenu, accessibilité physique, etc.).

MODULE 1 JOURNÉE

1. Accueil, tour de table des attentes et ice-breaker

2. Mise en pratique : la négociation de partage de valeur

3. Les techniques d’ancrages et d’influence

4. Préparation d’une négociation : les basics, identifier les intérêts adverses et les objectifs internes

5. Mise en pratique en groupe : la préparation à la négociation

6. Stratégie de préparation des objectifs et d’identification des intervenants

7. Attitudes à la table des négociations : écoute active, empathie et organisation stratégique

8. Mise en pratique: la négociation dynamique

9. Stratégie de création de valeur

10. Les biais cognitifs & la création ou destruction de valeur

11. La dynamique des organisations hiérarchies

12. La formalisation des accords et suivi post négociation

13. Récapitulatif des étapes & auto-évaluation

14. Synthèse et conclusion

MODULE 2 JOURNÉES

1. Accueil, tour de table des attentes et ice-breaker

2. Mise en pratique : la négociation de partage de valeur

3. Les techniques d’ancrages et d’influence

4. Préparation d’une négociation : les basics, identifier les intérêts adverses et les objectifs internes

5. Mise en pratique en groupe : la préparation à la négociation

6. Stratégie de préparation des objectifs et d’identification des intervenants

7. Attitudes à la table des négociations : écoute active, empathie et organisation stratégique

8. Mise en pratique: la négociation dynamique

9. Stratégie de création de valeur

10. Les biais cognitifs & la création ou destruction de valeur

11. Identifier les différents types de conflits et de négociateurs

12. Influencer le résultat à la table : stratégies d’influence et de retournement.

13. La dynamique des organisations hiérarchies

14. L’impasse dans les négociations : techniques et stratégies de déblocage

15. La formalisation des accords et suivi post négociation

16. Récapitulatif des étapes & auto-évaluation

17. L'IA : état actuel de son intégration potentielle dans le processus de négociation

18. Synthèse et conclusion